Как устроен рынок разработки США с точки зрения агентства из России: 6 инсайтов после 14 лет работы
Мы создаём мобильные и веб-проекты для международных заказчиков с 2009-го, работаем там под другим брендом. За эти годы мы выпустили множество продуктов для клиентов из разных стран — от Америки до Австралии. В материале хотели бы поделиться знаниями о работе с западными заказчиками и рассказать про их подходы к поиску исполнителей, деловому общению и принятию решений.
Сам девайс и датчики на теле. Фото с сайта PowerDotНаша команда реализовала всю техническую часть: мобильные приложения для iOS и Android, бэкенд, синхронизацию устройства с другими гаджетами через Bluetooth.Всё началось с небольших заданий — мы сделали первый релиз iOS-приложения, затем немного обновляли его дизайн и функциональность. Переход к глобальной разработке состоялся примерно через год, когда основатели PowerDot убедились в нашей надёжности и качестве работы. Тогда мы выделили на проект постоянную группу разработчиков, которые улучшили связь девайса по Bluetooth и доработали интеграции с фитнес-приложениями.
Рабочее место нашего Embedded-разработчика для PowerDot. Схему устройства мы закрылиВ 2021 году, после того как Theragun приобрела PowerDot, наша команда оказала поддержку в техническом аудите и ребрендинге, усовершенствовала мобильное приложение после пенетрейшн-тестов. За десятилетнее сотрудничество с PowerDot наши услуги обошлись им в миллионы долларов. Но стартовать с такого крупного контракта сразу было бы невозможно. 
Пропуск участника и самое важное знакомство на CES
С начала 2022 года бизнес-среда сильно изменилась.Мы сохраняем партнёрские отношения с клиентами из Соединенных Штатов и Сингапура, однако текущие условия рынка отличаются от прежних, а привлекать новых заказчиков стало сложнее. Но некоторые из наших наблюдений могут остаться актуальными до сих пор.
Агентство из Восточной Европы — баланс цены и качества
Если в американской компании готовы отдать на аутсорс задачу по разработке, у бизнеса на выбор есть пять категорий подрядчиков:Местная фирма. Вариант, как правило, более затратный. Но так больше уверенности в качестве, да и работать удобнее.Заказчики из Америки часто рассчитывают на постоянный контакт — личные встречи, звонки. Например, один из наших клиентов в США предпочитал телефонные переговоры электронной переписке. Он жил в Сан-Франциско, и нам приходилось созваниваться в вечерние часы по московскому времени, обычно между 20:00 и 22:00.Комфорт: ⭐⭐⭐⭐⭐Качество: ⭐⭐⭐⭐⭐Цена: 💲💲💲💲💲Агентство в Южной Америке. Принято считать, что услуги подрядчиков из этого региона уступают в качестве местным исполнителям, но и цена у них ниже. К тому же часовой пояс удобный: между Нью-Йорком и Боготой всего час разницы. Часто основной штаб такого агентства, включая менеджмент и основателей, базируется в США, а производственная часть находится в Мексике или Колумбии.Комфорт: ⭐⭐⭐⭐Качество: ⭐⭐⭐Цена: 💲💲Восточноевропейские IT-компании. Экономичный вариант по сравнению с американскими разработчиками, при этом уровень качества остаётся достаточно высоким. В США принято считать, что профессионализм специалистов из этого региона не уступает местным.Комфорт: ⭐⭐⭐Качество: ⭐⭐⭐⭐⭐Цена: 💲💲💲Индийское агентство предлагает услуги по заманчиво низким ценам, однако результат может не оправдать ожиданий.Комфорт: ⭐⭐Качество: 🤔🤔🤔Цена: 💲Вьетнамские партнёры требуют немного больше финансов, но репутация по качеству у них лучше.Правда, бывают проблемы с английским. Например, один из наших сингапурских заказчиков взял разработчиков в аутстаффинг из вьетнамского агентства. Общаться с этими специалистами напрямую оказалось затруднительно.Агентство добавило к проектной команде отдельного менеджера, владеющего английским, чтобы он обеспечил взаимопонимание между вьетнамскими разработчиками и заказчиком. Он был связующим звеном, приходил на все звонки, упрощал обмен информацией. В итоге работа была выполнена качественно, хотя коммуникация иногда вызывала трудности.Комфорт: ⭐⭐ или нижеКачество: ⭐⭐⭐Цена: 💲 или чуть дорожеА можно конкретнее про цены?В 2019–2020 годах мы разработали клиенту из Нью-Йорка приложение для знакомств S’More. Оно отличалось от стандартных сервисов тем, что пользователи не видели фотографии друг друга до тех пор, пока не пообщаются.Мы попросили $150 тыс., но знаем, что местная студия оценила бы его в $400 тыс. Разработчики из Южной Америки попросили бы от $50 до $100 тыс., а из Индии или Вьетнама — от $20 тыс. до $100 тыс.
Для крупных сделок важен личный контакт
Крупные контракты, продуктивная работа и длительные партнёрские отношения с клиентами обычно возможны, только если основатели или ключевые менеджеры агентства лично общаются с заказчиками.Для американцев начало работы с новым зарубежным агентством зачастую рискованно, даже если есть рекомендации. Они обычно хотели лично проверить нашу надёжность и профессионализм, и мы всегда шли навстречу — приезжали в США и проводили встречи в удобной для них среде, иногда по несколько раз.История про ужин, который помог стартовать проект. В 2022 году мы разработали приложение для американского стартапа. В этом сервисе люди могли создавать свои версии хитов, комбинируя голоса и музыку известных исполнителей — например, можно сделать микс из песен Dua Lipa и Джастина Бибера. Проект называется Тутти.В июле 2021 года один наш предыдущий клиент порекомендовал создателям Тутти связаться с нами. Но полноценная разработка стартовала не сразу: в августе мы начали исследовательскую стадию с ограниченным бюджетом в районе $3 800.В сентябре мы организовали личную встречу в Сан-Франциско: собрались поужинать и познакомиться вживую. На неформальной встрече мы едва коснулись рабочих моментов, но почувствовали взаимопонимание, которое стало основой для будущего сотрудничества.Спустя шесть месяцев мы приступили к дизайну приложения, а ещё через месяц — начали первую разработку с бюджетом $50 тыс. И только в июне 2022-го, через год с момента знакомства и через девять месяцев после судьбоносного ужина, мы начали основной этап работы с финансированием $100+ тыс.Уверены: если бы не та неформальная встреча, такой крупный контракт бы мы не заключили.Надо начинать с небольшого
Обычно компании из США предпочитают тестировать новых подрядчиков из других стран с помощью небольших проектов. Прежде чем доверить крупную задачу, они предлагают выполнить что-то менее значительное. Например, это может быть разовая консультация, проектирование или точечная задача по разработке.Такие тестовые задачи помогают заказчикам удостовериться в профессионализме партнёров. Например, оценить навыки программистов и способность менеджера проекта предвидеть риски. История про небольшие задачки, которые помогли заключить контракт на миллионы долларов. Мы уже на протяжении десяти лет работаем над проектами для PowerDot. Эта компания создаёт устройства для электростимуляции мышц. Девайсы помогают восстанавливаться и увеличивают эффективность тренировок.Сам девайс и датчики на теле. Фото с сайта PowerDotНаша команда реализовала всю техническую часть: мобильные приложения для iOS и Android, бэкенд, синхронизацию устройства с другими гаджетами через Bluetooth.Всё началось с небольших заданий — мы сделали первый релиз iOS-приложения, затем немного обновляли его дизайн и функциональность. Переход к глобальной разработке состоялся примерно через год, когда основатели PowerDot убедились в нашей надёжности и качестве работы. Тогда мы выделили на проект постоянную группу разработчиков, которые улучшили связь девайса по Bluetooth и доработали интеграции с фитнес-приложениями.Рабочее место нашего Embedded-разработчика для PowerDot. Схему устройства мы закрылиВ 2021 году, после того как Theragun приобрела PowerDot, наша команда оказала поддержку в техническом аудите и ребрендинге, усовершенствовала мобильное приложение после пенетрейшн-тестов. За десятилетнее сотрудничество с PowerDot наши услуги обошлись им в миллионы долларов. Но стартовать с такого крупного контракта сразу было бы невозможно. Нетворкинг реально работает
Встречи на бизнес-ивентах в Америке — это ключ к новым партнёрствам. Важно активно общаться, рассказывать об услугах вашей компании и типичных клиентах. Ищите общие интересы, обменивайтесь контактами. На таких событиях участники всерьёз настроены на деловые знакомства. Но поездки на такие ивенты — это дорого и трудозатратно. Важно готовиться к ним и хорошо понимать свои сильные и слабые стороны, иначе нетворкинг не окупится.История про нашу поездку на CES 2022. Наша команда специализируется на разработке приложений для носимых устройств. Например, мы успешно решили проблему массовых возвратов продукции PowerDot, когда улучшили связь по Bluetooth, обновив прошивку девайса.Мы поехали на ведущую техно-выставку CES, чтобы наладить контакты с потенциальными клиентами — производителями носимых устройств. Вооружившись данными из официального приложения мероприятия, мы заранее связались с возможными заказчиками через LinkedIn. Немного статистики:— Получили 838 контактов;— Нашли 500 на LinkedIn и написали им;— Получили 82 ответа;— Организовали 6 встреч.Кроме того, непосредственно на мероприятии нам удалось пообщаться с несколькими десятками человек, вручить им визитки и фирменные ручки.Только один человек из нашей команды был на выставке CES, и на это ушло около $10 тыс. Эти деньги покрыли подготовку, проживание в отеле на протяжении четырёх дней и расходы на месте.Пропуск участника и самое важное знакомство на CESSmall talk — это must have
В нашей практике ни разу не было случаев, когда акцент или уровень языка мешал работе. При работе с иностранными клиентами мы осознали, что идеальный английский — редкость, так как для многих в IT-сфере он не родной. Главное — чётко и свободно излагать мысли, тогда даже акцент не станет препятствием.Зато мы обнаружили, что для американцев small talk ни о чём перед основным разговором — ключевая часть общения. История про small talk с большим заказчиком. Например, один раз на звонке с важным клиентом мы сразу перешли к обсуждению работы. Несколько минут активно рассказывали о прогрессе по проекту. Затем партнёры вдруг прервали этот рассказ и попросили сначала объяснить, как у нас вообще идут дела и какие есть новости.Всё строится на доверии
За 14 лет сотрудничества с зарубежными партнёрами мы чётко осознали, что основа успешной работы — взаимное доверие. Оно позволяет гладко преодолевать препятствия и недоразумения, без вреда взаимоотношениям и работе.Отсюда растут и все остальные выводы и наблюдения — например, личные встречи и тестовые задачи перед началом больших проектов. Всё это помогает создать надёжный фундамент, без которого у нас с клиентами не сложилось бы крепких партнёрств.История про ИП. Мы четыре года были подрядчиком для дизайн-агентства из Нью Йорка — создавали мобильные приложения для их заказчиков. Во время визитов в Штаты мы лично встречались с основателями студии, это помогало строить доверие и значительно облегчало рабочие моменты.Например, они платили нам на счёт ИП в России, и мы никогда не создавали юридические лица за рубежом — в США или Сингапуре. Вместо этого написали небольшое разъяснение о преимуществах такой правовой формы. Этого хватило: несколько абзацев текста помогли заказчикам без опасений и проблем переводить нам деньги.Pardon me, kind sir. А как по-английски будет ИП?Sole Proprietor. Вот фрагмент из наших разъяснений:We choose the Sole Proprietor form because we prefer to pay taxes in a simple way. That’s why you will receive an Invoice where instead of Polecat (because it’s not a company but a trade mark) you will find “Sole Proprietor Eduard Khorkov” stated as beneficiary. For our bank system and financial authorities we are always “Sole Proprietor Eduard Khorkov”.
Выводы: 6 главных наблюдений
Агентство из Восточной Европы — баланс цены и качества. Американские компании часто рассматривают сотрудничество с фирмами из Восточной Европы из-за оптимального сочетания стоимости и уровня предоставляемых услуг. Хотя студии из Индии или Вьетнама более бюджетные, они могут уступать в качестве работы и удобстве общения.Персональный подход. Опыт показывает, что для успешных сделок с западными клиентами нужны личные встречи, особенно когда речь идет о контрактах свыше $ 50 тыс. Именно поэтому мы не жалели ресурсов на заграничные поездки к заказчикам, ведь это открывает двери к более значимым проектам. Например, однажды после ужина в Сан-Франциско один стартап кратко увеличил бюджет на наш проект, и мы начали полноценную разработку.Начинаем с малого: PowerDot сотрудничает с нами уже 10 лет, суммарно наши услуги обошлись им в миллионы долларов. Хотя изначально мы решали только отдельные задачи по разработке.Нетворкинг — это трудно, но он работает. В 2022 году мы посетили CES в поисках клиентов, и по итогам провели шесть встреч с потенциальными заказчиками. Правда, затраты на поездку составили около $10 тыс.Small talk важнее, чем идеальное произношение. Американский бизнес ценит лёгкость и неформальность в общении. Не столь важно, как красиво вы произносите слова, сколько важен навык поддерживать разговор на простые житейские темы. Small talk помогает снять первоначальное напряжение и установить контакт, так что без него не обходится ни один деловой разговор.Доверие превыше всего. Когда оно есть, незначительные неудобства в работе не станут препятствием. Например, мы спокойно получали оплату на счёт ИП в России от дизайн-студии из Нью-Йорка, так как клиенты нам доверяли.СТАТЬЯ БЫЛА ПОЛЕЗНОЙ?
2
4
24
