Как устроен рынок разработки США с точки зрения агентства из России: 6 инсайтов после 14 лет работы
Время прочтения: 13 минут
Зарубежны е заказчики сотрудничают с нами с 2009 года. За это время мы выпустили множество мобильных и веб-проектов для клиентов из разных стран — от Америки до Австралии. В материале поделимся знаниями о работе с западными компаниями, расскажем про их подходы к поиску исполнителей, деловому общению и принятию решений.
С начала 2022 года бизнес-среда сильно изменилась.Мы сохраняем партнёрские отношения с клиентами из Соединённых Штатов и Сингапура, однако текущие условия рынка отличаются от прежних, а привлекать новых международных заказчиков стало сложнее. Но некоторые из наших наблюдений всё ещё актуальны.
Заказчики хотят баланса качества и цены
Если в американской компании готовы отдать разработку на аутсорс, у бизнеса на выбор есть пять вариантов исполнителей из разных стран:Местный бизнес
Вариант, как правило, более затратный. Но так больше уверенности в качестве, да и работать удобнее, чем с международными подрядчиками. Компании-заказчики из Америки часто рассчитывают на постоянный контакт — личные встречи, звонки. Например, один из наших клиентов в США предпочитал телефонные переговоры электронной переписке. Он жил в Сан-Франциско, и нам приходилось созваниваться в вечерние часы по московскому времени, обычно между 20:00 и 22:00.Комфорт: ⭐⭐⭐⭐⭐Качество: ⭐⭐⭐⭐⭐Цена: 💲💲💲💲💲Агентство в Южной Америке
Принято считать, что услуги подрядчиков из этого региона уступают в качестве местным исполнителям, но и цена у них ниже. К тому же часовой пояс удобный: например, между Нью-Йорком и Боготой всего час разницы. Часто основной штаб организации, включая менеджмент и основателей, базируется в США, а производственная часть находится в таких странах, как Мексика или Колумбия.Комфорт: ⭐⭐⭐⭐Качество: ⭐⭐⭐Цена: 💲💲Восточноевропейские IT-компании
Экономичный вариант по сравнению с американскими разработчиками, при этом уровень качества остаётся достаточно высоким. В США принято считать, что профессионализм специалистов из этого региона не уступает местным.Комфорт: ⭐⭐⭐Качество: ⭐⭐⭐⭐⭐Цена: 💲💲💲Индийское агентство
Предлагает услуги по заманчиво низким ценам, однако результат может не оправдать ожиданий.Комфорт: ⭐⭐Качество: 🤔🤔🤔Цена: 💲Вьетнамские партнёры
Требуют немного больше финансовых затрат, но репутация по качеству у них лучше. Правда, бывают проблемы с английским. Например, один из наших сингапурских заказчиков взял новых разработчиков в аутстаффинг из вьетнамской компании. Общаться напрямую со специалистами оказалось затруднительно.Агентство добавило к проектной команде отдельного менеджера, владеющего английским, чтобы он обеспечил взаимопонимание между вьетнамскими разработчиками и заказчиком. Он был связующим звеном между разработчиком и бизнесом, приходил на все звонки, упрощал обмен информацией. В итоге работа была выпол нена качественно, хотя коммуникация иногда вызывала трудности.Комфорт: ⭐⭐ или нижеКачество: ⭐⭐⭐Цена: 💲 или чуть дорожеА можно конкретнее про цены?В 2019–2020 годах мы разработали клиенту из Нью-Йорка приложение для знакомств S’More. Оно отличалось от стандартных сервисов тем, что пользователи не видели фотографии друг друга до тех пор, пока не пообщаются.Мы попросили $150 тыс., но знаем, что местная компания оценила бы его в $400 тыс. Разработчики из Южной Америки попросили бы от $50 до $100 тыс., а из Индии или Вьетнама — от $20 тыс. до $100 тыс.
Сотрудничество с зарубежными партнёрами — про личный контакт
Крупные контракты, продуктивная работа и длительные партнёрские отношения с клиентами обычно возможны, только если основатели или ключевые менеджеры бизнеса лично общаются с заказчиками.Для американцев начало работы с новой зарубежной компанией зачастую — риск, даже если есть рекомендации. Они обычно хотели лично проверить нашу надёжность и профессионализм, и мы шли навстречу — приезжали в США, знакомились и общались в удобной для них среде, иногда по несколько раз.История про ужин, который помог стартовать проект
В 2022 году мы разработали приложение для американского стартапа. В этом сервисе люди могли создавать свои версии хитов, комбинируя голоса и музыку известных исполнителей — например, могли сделать микс из песен Dua Lipa и Джастина Бибера. Проект называется Туттии.В июле 2021 года наш предыдущий клиент порекомендовал создателям Туттии связаться с нами. Но полноценная разработка стартовала не сразу: в августе мы начали исследовательскую стадию с ограниченным бюджетом в районе $3 800.В сентябре мы организовали личную встречу с основателями в Сан-Франциско: собрались поужинать и познакомиться вживую. На неформальной встрече мы едва коснулись рабочих моментов, но почувствовали взаимопонимание, которое стало основой для будущего сотрудничества.Спустя шесть месяцев специалисты нашей компании приступили к дизайну приложения, а ещё через месяц — начали первую разработку с бюджетом $50 тыс. И только в июне 2022-го, через год с момента знакомства и через девять месяцев после судьбоносного ужина, мы начали основной этап работы с финансированием $100+ тыс.Уверены: если бы не та неформальная встреча, мы бы не заключили такой крупный контракт с международным заказчиком.Нужно начинать с малого
Обычно компании из США предпочитают тестировать новых подрядчиков из других стран с помощью небольших проектов. Прежде чем доверить крупную задачу, они предлагают выполнить что-то менее значительное. Например, это может быть разовая консультация, проектирование или точечная задача по разработке.Такие тестовые задачи помогают заказчикам удостовериться в профессионализме компаний-партнёров. Например, оценить навыки программистов и способность менеджера проекта предвидеть риски.История про небольшие задачки,
которые помогли заключить контракт на миллионы долларов
Уже на протяжении десяти лет нам удаётся работать над проектами для PowerDot. Эта компания создаёт устройства для электростимуляции мышц. Девайсы помогают восстанавливаться и увеличивают эффективность тренировок.
Устройство выглядит так. Фото с
Наша команда реализовала всю техническую часть: мобильные приложения для iOS и Android, бэкенд, синхронизацию устройства с другими гаджетами через Bluetooth.Всё началось с небольших заданий — мы сделали первый релиз iOS-приложения, затем поработали над его дизайном и функциональностью. Переход к глобальной разработке состоялся примерно через год, когда основатели компании убедились в нашей надёжности и качестве работы. Тогда мы выделили на проект постоянную группу разработчиков, которые улучшили связь девайса по Bluetooth и доработали интеграции с фитнес-приложениями.
Рабочее место нашего Embedded-разработчика для PowerDot. Схему устройства мы закрыли
В 2021 году, после того как компания Theragun приобрела PowerDot, наша команда смогла поработать над техническим аудитом и ребрендингом, а ещё усовершенствовала мобильное приложение после пенетрейшн-тестов. За десятилетнее сотрудничество с PowerDot наши ус луги обошлись им в миллионы долларов. Но стартовать с такого крупного контракта сразу было бы невозможно.
Нетворкинг работает
Встречи на бизнес-ивентах в Америке — это ключ к новым деловым партнёрствам. Важно активно общаться, рассказывать об услугах вашей компании и типичных клиентах. Ищите общие интересы, обменивайтесь контактами. На таких событиях участники всерьёз настроены на деловые знакомства, и ищут тех, с кем потенциально можно начать работать. Но поездки на такие ивенты — это дорого и трудозатратно. Важно готовиться к ним, понимать свои сильные и слабые стороны, иначе нетворкинг не окупится.История про нашу бизнес-поездку на CES 2022
Наша команда специализируется на разработке приложений для носимых устройств. Например, мы успешно решили проблему массовых возвратов продукции PowerDot, когда улучшили связь по Bluetooth, обновив прошивку девайса.Мы поехали на ведущую техно-выставку CES, чтобы наладить контакты с потенциальными клиентами — компаниями-производителями носимых устройств. Вооружившись данными из официального приложения мероприятия, мы заранее связались с возможными заказчиками через LinkedIn. Немного статистики:- Получили 838 международных контактов.
- Нашли 500 на LinkedIn и написали им.
- Получили 82 ответа.
- Организовали 6 встреч.
Пропуск участника и вход в конференц-зал CES
Small talk — это must have
В нашей практике ни разу не было случаев, когда акцент или уровень языка мешали работать. Во время общения с иностранными клиентами мы осознали, что идеальный английский — редкость, так как для многих в IT-сфере он не родной. Главное — чётко и свободно излагать мысли, тогда даже акцент не станет препятствием.Зато мы обнаружили, что для американцев small talk ни о чём перед основным разговором — ключевая часть общения, без которой они иногда не готовы работать.История про small talk с большим заказчиком
Например, один раз на звонке с важным клиентом мы сразу перешли к обсуждению работы. Несколько минут активно рассказывали о прогрессе по проекту. Затем партнёры вдруг прервали рассказ и попросили сначала объяснить, как у нас вообще идут дела и какие есть новости.Всё строится на доверии
За 14 лет сотрудничества с международными партнёрами мы чётко осознали, что основа успешной работы — взаимное доверие. Оно позволяет гладко преодолевать препятствия без вреда взаимоотношениям и работе.Отсюда растут все остальные выводы и наблюдения — например, личные встречи, тестовые задачи перед началом больших проектов. Всё это помогает создать надёжный фундамент, без которого у нас с клиентами не сложилось бы крепких партнёрств.История про ИП
Мы четыре года были подрядчиком для дизайн-агентства из Нью-Йорка — создавали мобильные приложения для их заказчиков. Во время визитов в Штаты мы лично встречались с основателями студии, это помогало строить доверие и комфортнее работать над проектами.Например, они платили нам на счёт ИП в России, и мы никогда не создавали юридические лица за рубежом — в США или Сингапуре. Вместо этого написали небольшое разъяснение о преимуществах такой правовой формы. Этого хватило: несколько абзацев текста помогли заказчикам без опасений и проблем переводить нам деньги.Pardon me, kind sir. А как по-английски будет ИП?Sole Proprietor. Вот фрагмент из наших разъяснений:We choose the Sole Proprietor form because we prefer to pay taxes in a simple way. That’s why you will receive an Invoice where instead of Polecat (because it’s not a company but a trade mark) you will find “Sole Proprietor Eduard Khorkov” stated as beneficiary. For our bank system and financial authorities we are always “Sole Proprietor Eduard Khorkov”.
